Bán hàng chính là kỹ năng cần thiết và cực kỳ quan trọng đối với mỗi cá nhân và doanh nghiệp nhưng không phải ai cũng biết bán hàng đúng cách. Thậm chí có nhiều người học cả chục năm, tham gia bao nhiêu khóa học vẫn chưa cho ra được phương pháp bán hàng phù hợp và chấ lượng.
Vậy nên bạn hãy cùng 8congnghe tham khảo cách bán hàng hay và hiệu quả để thử sức với bất kỳ vị trí nào bạn nhé.
1. Bán hàng là gì?
Hiểu đơn giản, bán hàng là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ từ người bán đến tay người mua để nhận về tiền hoặc quyền đòi tiền từ người mua. Đối với hoạt động sản xuất hoặc kinh doanh trong doanh nghiệp thì đây là hoạt động cuối cùng của doanh nghiệp thương mại.
Có rất nhiều lý do để việc bán hàng đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, có thể kể đến như:
- Tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp: Đây là nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp, giúp duy trì hoạt động và phát triển cho doanh nghiệp.
- Kết nối giữa khâu sản xuất và khâu tiêu dùng: Nếu mất đi bán hàng, khi sản xuất xong, sản phẩm không được đến tay người tiêu dùng và ngược lại, người tiêu dùng cũng không tiếp cận được sản phẩm.
- Phục vụ nhu cầu của xã hội: Việc bán hàng sẽ giúp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao thêm chất lượng cuộc sống đồng thời thúc đẩy cả sự phát triển của xã hội.
- Xây dựng nên mối quan hệ với khách hàng: Quá trình bán hàng này sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất hiểu rõ mong muốn và nhu cầu đối với sản phẩm của khách hàng. Từ đó mà sáng tạo, sản xuất sản phẩm tốt hơn.
2. Những cách bán hàng để trở thành một người bán hàng giỏi
Dù là người mới vào nghề hay vào nghề lâu năm, nếu bạn vẫn loay hoay chưa biết cách nào để bán được hàng, là một người “có duyên” bán hàng thì đừng quên học hỏi những kỹ năng được chia sẻ từ người đi trước với nhiều kinh nghiệm phong phú nha:
2.1. Kỹ năng giao tiếp
Là một kỹ năng cốt lõi của nhà bán hàng thành công. Một người bán hàng giỏi phải vừa hiểu rõ sản phẩm vừa biết cách thuyết phục hiệu quả mới tạo chốt được đơn hàng. Bạn cần nắm vững những tips sau:
Lắng nghe tích cực
Khi giao tiếp, khách hàng của bạn sẽ là người đưa ra quyết định, bạn cần hiểu khách hàng cần gì. Để hiểu được thì bạn đặt bạn vào vị trí của khách hàng, nhu cầu của họ sẽ là gì, mong muốn hoặc những lo lắng nào khi chọn sản phẩm của bạn. Vừa đặt bản thân là người mua, vừa lắng nghe để bổ sung sẽ cho bạn cách đối đáp phù hợp về sản phẩm.
Không ngắt lời đối phương
Khách hàng khi nói chuyện chính là đang đưa ý kiến và góc nhìn của họ, đừng chen vào tranh cãi hay đưa góc nhìn của mình lúc người đối phương đang nói. Bạn sẽ đánh mất sự yêu quý và trở nên vô duyên trong mắt khách hàng.
Tạo ra những câu hỏi mở
Những câu hỏi mở sẽ giúp bạn kéo dài cuộc hội thoại và tạo nên sự thân thiết đôi bên. Câu hỏi mở cũng sẽ khiến đối phương dễ chia sẻ hơn những câu hỏi chọn lựa hoặc đúng sai.
Xác nhận thông tin thu được
Trong những câu chia sẻ từ khách, bạn sẽ có một vài câu liên quan đến nhu cầu bạn cần biết, hãy lặp lại, hỏi lại những thông tin này để xác nhận rằng bạn đã hiểu rõ thông tin.
2.2. Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng nghe trong bán hàng là yếu tố không quan trọng nhưng lại rất cần thiết để tạo ra được một nhà bán hàng thành công. Khác với nghe, lắng nghe đã bao gồm cả thái độ, sự tập trung, khả năng nắm bắt thông tin nhanh nhạy và cả thấu hiểu khách hàng.
Thái độ kiên nhẫn lắng nghe hết chia sẻ của khách hàng chính là chìa khóa tuyệt vời. Khi giao tiếp, bạn có thể dựa theo những gợi ý như kỹ năng giao tiếp nhưng không phải ai cũng luyện được khả năng lắng nghe.
Hãy thử luyện tập tâm tính từ tốn, cẩn trọng và kiên nhẫn với một vài hoạt động đơn giản như thực hành với bạn bè người thân, đọc sách và học cách lắng nghe từ những người thành công xem sao nha.
2.3. Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục chính là sự chuyển đổi giữa cuộc trò chuyện thông thường thành những giao dịch thành công. Làm thế nào để thuyết phục khách hàng được hiệu quả?
Thuyết phục không phải là cách bán hàng theo dạng ép buộc mà người bán hàng sẽ tạo ra sự yêu thích và đồng thuận với giá trị và lợi ích sản phẩm mang lại trong ấn tượng của người mua.
Kỹ năng thuyết phục phần lớn dựa vào sự tin tưởng và cảm xúc nhất thời, là một nhà bán hàng, tin rằng bạn biết rằng có những phi vụ chỉ thành công khi khách hàng đạt cảm xúc cao nhất, nếu để suy nghĩ thêm vài phút, khả năng chốt có thể về 0% ngay.
Vì vậy mà hãy tạo ra sự tích cực, cảm giác gần gũi với khách hàng, hãy làm cho khách hàng tin rằng sản phẩm của mình có giá trị cao hơn số tiền khách bỏ ra, khách hàng sẽ cảm thấy hời và vui vẻ.
Cảm giác vui vẻ nhất thời chính là cảm xúc tích cực mà chúng ta hướng đến để cho khách hàng nhiều lựa chọn với nhiều deal hơi/ chất lượng. Hãy tận dụng cảm xúc sự chốt sale nhẹ nhàng. Đừng gấp rút hay áp lực, khi người bán hàng có cảm nhận này, khách hàng sẽ dè chừng và cảm thấy sản phẩm không được uy tín.
Những lời đề nghị hấp dẫn với sự nhẹ nhàng của người bán, cùng cảm xúc vui vẻ khi được hời tạo nên một deal hàng thành công.
2.4. Kỹ năng chốt Sale
Đây là giai đoạn cuối và cũng là quan trọng nhất của quá trình bán hàng. Thành hay bại trong giao dịch của bạn từ kỹ năng này mà ra. Để nâng cao được khả năng chốt sale, có thể bạn cần phải luyện tập thật nhiều:
Đầu tiên, để chốt được sale, bạn cần chính là hiểu rõ được sản phẩm bạn đang bán là gì? Bao gồm tính năng, ưu nhược điểm cùng với khả năng so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh khác.
Để biết được sản phẩm của mình có được đón nhận không, xác định nhu cầu của khách hàng cũng quan trọng không kém, phân tích hành vi, sự mong muốn và đưa ra deal ngay lúc khách hàng mong muốn nhất.
Xây dựng nên mối quan hệ tin tưởng về người bán và sản phẩm qua việc lắng nghe, tôn trọng và thấu hiểu. Dùng ngôn ngữ tích cực để giao tiếp được hiểu quả hơn và tập trung đưa ra lợi ích mà khách hàng nhận được qua những deal này.
Tạo ra cảm giác cấp bách vì sản phẩm có sự khan hiếm cùng gói ưu đãi chỉ ngay lúc trao đổi mới có sẽ giúp cho khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn.
Có một vài phương pháp chốt sale khá hay và hiệu quả mà bạn có thể tham khảo như: SPIN, SANDWICH, hay BEN.
2.5. Kỹ năng giải quyết vấn đề
Kỹ năng giải quyết vấn đề là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp bạn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Trong quá trình bán hàng, bạn sẽ gặp phải rất nhiều tình huống khác nhau, từ những câu hỏi đơn giản cho đến những phản đối phức tạp của khách hàng.
Khả năng giải quyết vấn đề nhanh chóng và hiệu quả sẽ giúp bạn vượt qua những thách thức này và đạt được mục tiêu bán hàng của mình.
Bạn cần xác định vấn đề mà khách hàng hiện đang gặp phải, tìm hiểu tất cả nguyên nhân có thể tạo nên vấn đề đó và đưa ra đề xuất khả thi mà khách hàng có thể xử lý ngay.
Thuyết phục khách hàng và phải theo dõi kết quả thường xuyên để không bỏ lỡ bất kỳ sai xót nào trong quá trình xử lý vấn đề.
Chúng ta cùng đến với một số ví dụ tình huống thường gặp và cách giải quyết phù hợp:
- Khách hàng phàn nàn về sản phẩm: Lắng nghe khách hàng, xin lỗi vì sự bất tiện gây ra, và đưa ra giải pháp như đổi trả, bảo hành hoặc hoàn tiền.
- Khách hàng có yêu cầu giảm giá: Hiểu rõ lý do khách hàng muốn giảm giá và đưa ra những ưu đãi phù hợp.
- Khách hàng đưa ra nhiều câu hỏi: Chuẩn bị kỹ lưỡng kiến thức về sản phẩm và dịch vụ để trả lời mọi câu hỏi của khách hàng.
- Khách hàng trì hoãn quyết định: Tạo ra cảm giác cấp bách và đưa ra những ưu đãi đặc biệt để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định.
3. Kỹ năng khác để nhà bán hàng trở nên khác biệt
3.1. Kỹ năng nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là một trong những kỹ năng cốt lõi của một người bán hàng chuyên nghiệp. Hiểu rõ khách hàng, nhu cầu và hành vi của họ sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ bền vững, tăng khả năng chốt sale và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Khi bạn hiểu rõ về khách hàng của mình, bạn chọn ra được loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu cá nhân của mỗi người khách, tạo ra trải nghiệm mua sắm tuyệt vời.
Tăng khả năng chốt sale cùng cải thiện chiến lược kinh doanh với sự chuẩn bị kỹ càng về đối tượng khách hàng.
Các kỹ năng Nghiên cứu Khách hàng quan trọng
Thu thập thông tin:
-
- Khảo sát: Tạo các bảng khảo sát để thu thập thông tin về nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng.
- Phỏng vấn: Tổ chức các cuộc phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại để hiểu sâu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ phân tích để tìm ra những xu hướng và thông tin hữu ích từ dữ liệu đã thu thập.
Xây dựng chân dung khách hàng:
-
- Mô tả chi tiết: Tạo ra một bức tranh chân thực về khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm thông tin về nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua sắm.
- Phân loại khách hàng: Phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau để có những chiến lược tiếp cận phù hợp.
Lắng nghe tích cực:
-
- Chú ý lắng nghe: Luôn chú ý lắng nghe những gì khách hàng nói, cả những lời nói trực tiếp và cả những ngôn ngữ cơ thể.
- Đặt câu hỏi mở: Đặt những câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng chia sẻ thêm thông tin.
Quan sát:
-
-
- Quan sát hành vi: Quan sát cách khách hàng tương tác với sản phẩm, dịch vụ của bạn để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ.
- Phân tích phản hồi: Phân tích phản hồi của khách hàng trên các kênh khác nhau như mạng xã hội, email để nắm bắt những ý kiến đóng góp.
-
3.2. Kỹ năng làm việc nhóm
Kỹ năng làm việc nhóm là một yếu tố quan trọng giúp bạn và đồng đội đạt được hiệu quả cao trong công việc, đặc biệt trong môi trường làm việc hiện đại.
Làm việc nhóm không chỉ là chia sẻ công việc, mà còn là sự hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung. Bạn cũng có thể tìm hiểu nhiều hơn kỹ năng này với những nội dung bài viết sau.
Kết luận
Như vậy, để thành công trong lĩnh vực bán hàng, người mới cần trang bị cho mình những kiến thức và kỹ năng cần thiết. Bằng việc hiểu rõ sản phẩm, khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt và không ngừng học hỏi, bạn hoàn toàn có thể chinh phục mọi thử thách và đạt được thành công trong sự nghiệp bán hàng của mình.
